Le choix des skis : casse tête ou labyrinthe ? Retrouvez votre indépendance de choix

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Le choix des skis : casse tête ou labyrinthe ? Retrouvez votre indépendance de choix
7 novembre 2020 44 Views

A l’heure où le marketing, la mode, la valse des promotions et autres déstockages influencent 90% des choix d’achat, je pense qu’il est bon de se poser et de prendre un peu de recul sur votre façon de choisir.

Dans beaucoup de domaines (politique, éduction etc.), notre capacité d'action est bridée par  notre faible pouvoir. La consommation est l'un des rares domaines où nous avons toutes les cartes en mains, à condition de savoir les saisir.

Questionnez vous sur les éléments qui déclenchent chez vous l’envie d’acheter un produit ou un autre, et vous serez surpris.

Vous pensez souvent que le choix d'une paire de ski ressemble à un labyrinthe ou un casse-tête ? Sachez qu'au contraire, tout ceci parfaitement conçu et organisé pour vous guider dans l'entonnoir de vente ("Sales funnel" en english). Là dessous, rien de très glamour, mais des techniques marketing ultra efficaces, qui doivent vous inciter à acheter ce que le vendeur veut vendre. Si vous vous intéressez au concept, faites quelques recherches sur Google, et vous verrez tout cela est très sérieux.

De notre côté, nous vous donnons quelques pistes pour ne pas vous laisser une fois de plus manipuler, et guider malgré vous au sein de l'entonnoir ;)

e-commerce sales funnel

Le parcours d'achat type

Souvent, tout commence sur Internet. Eh oui, on est en 2020, et c'est tellement facile ! Très rapidement, vous risquez de tomber par hasard sur une publicité qui attirera votre attention. Pas tant le hazard que ça, en fait (!). L'aventure peut aussi débuter sur un magazine de test, mais le concept est le même.

Intrigué ou intéressé, vous allez vous informer pour en savoir un peu plus sur le produit via les forums et autres magazines de test … ou en interrogeant vos amis (vous savez, le beau frère qui skie super bien ... mais qui n'a jamias testé ce ski au passage).

Après quelques heures sur Internet, des tas de réponses souvent contradictoires (mais vous verrez qu'inconsciemment, on retient essentiellement celles qui sont positives), vous êtes convaincu que c’est le bon choix.

Vous allez alors chercher la meilleure offre, que vous trouverez souvent sur Internet chez l'un des nombreux mastodontes de la vente en ligne que sont Ekosport, GlissShop, Snowleader, SnowIn, Sgambato, Sport Aventure ou autre Speck.

Durant tout ce cheminement, vous serez parfaitement guidé, soyez en sûr, par une bonne dose d'intelligence artificielle, et l'ensemble de votre parcours d'achat permettra de rémunérer à la fois les marques, les intermédiaires, les moteurs de recherche etc.   C'est de bonne guerre, puisque c'est comme cela qu'est conçu le commerce de masse 'moderne'. Tout ce qui contribue à vous pousser vers votre achat doit être rémunéré .. et pour cela, il faut bien tout enregistrer.

Au final, vous aurez sans doute l’impression d’avoir fait un bel achat bien réfléchi, et c’est finalement essentiel : à vos yeux, vous avez optimisé la dépense de votre argent pour un produit murement (ou en tout cas longuement) réfléchi. 

L'entonnoir est il bien conçu ?

Analysons maintenant tout ceci plus en détail car c'est là que cela devient intéressant. On va reprendre point par point chaque élément qui vous a permis de faire votre choix.

La publicité

Le publicité initiale provient, de façon plus ou moins déguisée, de la marque qui a créé le produit. On ne peut donc décemment pas s’attende à une quelconque impartialité dans son jugement de valeur. Elle a eu pourtant le mérite de vous inciter à vous intéresser à ce produit, que vous ne connaissiez probablement pas, et en cela elle a fait son job. C'est la phase "sensibilisation" de l'entonnoir de vente.

Si vous y regardez de plus près, vous verrez que chaque marque renouvelle tous les ans une partie de sa gamme (une année la gamme piste, puis l’année suivante la gamme all-mountain, ensuite la gamme freeride etc.). Et chaque année, son programme de communication est centré sur la nouveauté, et relayé par tous ses partenaires (sites internet spécialisés comme skipass, vendeurs en ligne, magazines papier ou online, publicités google etc.). Au passage, sachez que google facture environ 1 Miliion d'euros / an de publicité aux 4 grands sites de vente en ligne skis français, et ceci est directement financé par vos achats sur ces plateformes. Comme le gouvernement français dit n'avoir aucune prise sur le plus gros des GAFA, les seuls qui peuvent influer réellement, c'est vous et vos achats. 

Du coup, vous allez avoir cette année un fort accent mis sur les nouveaux BlackOps Rossignol, le nouveau Stance Salomon par exemple … sans aucun lien avec votre réel besoin, ni la qualité intrinsèque du produit.

C'est là le premier travers du système : ce n'est pas vous qui êtes à l'origine du choix du ou des produits que vous allez cibler dans votre recherche, mais les marques elles mêmes.

L'évaluation

Maintenant que vous êtes sensibilité à l'existence du produit, la phase suivante va constituer à vous convaincre de son intérêt : le produit est il celui qu'il me faut ?

Pour faire cette analyse, les sources d’information auxquelles vous allez avoir accès facilement sont les forums (comme skipass, ski tour ou camptocamp par ex.) et les magazines qu'il soient sur support papier ou en ligne (skieur magazine, ski Mag etc.). 

Ces 2 sources d'information sont intéressantes car elles ne proviennent pas directement de la marque, et vous pouvez donc logiquement vous attendre à des éléments de jugement assez indépendants.

Sur les forums, on a un subtile mélange entre

  • des avis de skieurs qui n’ont jamais réellement testé le produit (mais qui donnent leur avis comme si c’était le cas)
  • des avis de propriétaires dudit produit, qui comme tout acheteur fier de son achat, considère que c’est forcément le meilleur produit du monde (oh si ! Regardez avec un oeil critique et vous verrez que j’ai raison)
  • des avis subtilement donnés par des influanceurs rénumérés par les marques elles-même

Avec ça, vous n’êtes pas plus avancé...

Sur les magazines, les choses sont plus claires: tout le monde sait que ces médias sont à 80% financés par les marques via la publicité. Ils se doivent donc d' entretenir des relations privilégiées avec les annonceurs qui sont aussi leurs clients.

Vous verrez d’ailleurs que de façon tout à fait fortuites (on peut y croire), les bons tests sont toujours très orientés vers la nouveauté que chaque marque demande de mettre en avant.

Pour avoir été agent d’une marque il y a quelques années, je me rappelle parfaitement du jeu de dupe autour de l’échange « bon test » / « page de pub » .. avec beaucoup de non dits et de sous-entendus, quand ça n’est pas clairement affiché.

La conversion

Lorsque vous allez au bout, et réalisez votre achat, c'est ce que l'on appelle la conversion. C'est bien entendu le but de toute cette mécanique bien huilée.

Avec tout ceci, vous comprenez alors très bien que votre choix est guidé au sein d’un entonnoir visant à vous faire acheter ce qui permet à la marque, et au vendeur d'optimiser leurs revenus et leurs stock.

Votre réel besoin est une préoccupation bien étrangère à tout ce mécanime bien huilé. Si vous voulez reprendre la main et votre indépendance de choix, il va falloir faire autrement.

Comment faire ... autrement ?

Si vous ne voulez pas être prisonnier ce choix étroit et télé-guidé, il faut malheureusement être persévérant car tout y ramène (eh oui, c'est le but). Il y a finalement 2 solutions pour faire un choix plus 'indépendant' : les tests, ou la recherche d'un professionnel indépendant, compétent et honnête (il y en a de nombreux, mais il faut les trouver ... surtout ceux qui ont réellement testé chaque produit et ne se sont pas contentés d'écouter le discours du commercial).

Le test

Essayer vous même, et vous faire votre propre avis : c’est la voie royale ! Elle est complexe à mener car de nombreux produits sont pratiquement introuvables à la location, et bien peu d’endroits vous permettront d’essayer dans des conditions identiques 4 ou 5 paires de skis qui correspondent réellement à votre programme.
En choisissant cette démarche, il faut être prêt à déployer beaucoup d’énergie (déplacements, locations, appels, réservations) pour ne pas se retrouver à tester toujours les mêmes produits, qui sont les produits à volume des grandes marques généralistes (Rossignol Hero & Expérience , Salomon QST & SMax, Dynastar Speedzone & legend, Head Kore, Atomic Redster).
En plus de cela, vous allez systématiquement les tester avec des fixations de locations qui changent assez significativement leur comportement.  Si vous cherchez à tester un Volkl racetiger SL, un Fischer RC4 RC ou GT86, un Nordica S5 ou GSM, un Faction Candide 3.0, ou autre Stockli Stromrider 88 … il faut de la persévérance, mais c'est possible et le jeu en vaut la chandelle !

Notre conseil : Le meilleur plan reste les tests "Ski Force Winter Tour" organisés tous les ans début décembre (en général sur Val d'Isère, Avoriaz et l'Alpe d'Huez) ... plus de 900 paires de ski de 20 marques à tester gratuitement ! Difficile de faire mieux que ceci pour vous permettre de faire votre choix sans vous faire mener par le bout du nez.

Le conseil pro

Parmi les professionnels (magasins), un certain nombre font leur travail de façon sérieuse, et font l’effort de tester les produits pour conseiller. Cela tranche avec tout ceux qui se contentent de recracher le discours bien rôdé du commercial qui passe chaque année en début de saison pour préparer les équipes (ils appellent ça les "formations" .. et moi le "lavage de cerveau" hahaha).
Lors des skis test pro en début de saison, nous sommes plus de 300 professionnels du domaine (essentiellement des magasins) à se réunir sur plusieurs jours pour tester sur un même site et dans les mêmes conditions l’essentiel des modèles du marché. Avec l’habitude (on fait ça tous les ans), ces testeurs rompus à l’exercice savent très rapidement identifier les caractéristiques clés de chaque produit.
Lorsque ce travail est fait avec sérieux : on prend des notes, on ne teste pas que nos skis préférés, et on compare ce qui est comparable, dans des gammes de prix bien identifiées.

Cela permet de faire une sélection qui n'est pas dictée par la volonté des marques ou la mode et le marketing. A partir de là, un professionnel honnète et sérieux peut réellement identifier quel modèle conseiller à quel type de client, et apporter un conseil pertinent, individualisé en indépendant.

Quelle vision citoyenne ?

Si vous voulez affûter vos skis dans le salon, gérer les douleurs de pied en serrant les dents, jeter votre snow dès qu'il a des trous, acheter vos vêtements sans les essayer, faire confiance au conseil du premier forumeur venu, monter vous même vos fixations au risque d'y laisser un genou, changer de fixation quand le frein est cassé, changer de chaussures quand une boucle ou un canting saute ... alors foncez sur Glisshop, Ekosport, Snowleader, Sgambato, ou SnowIn pour acheter vos skis. Vous allez faire des économies à court terme (assez peu en fait), une partie de votre achat va servir à financer Google qui manque un peu de revenu, et il n'y aura bientôt plus de magasins physiques indépendants  ... ça s'appelle 1 pierre 3 coups  !

Si, au contraire, vous vous dites citoyen et tenez à la persistance d'un service de proximité, acceptez de financer une partie de ce service en n'allant pas toujours au moins disant pour vos gros achats. Vous verrez d'une part que l'économie réelle n'est pas si grande et éviterez les erreurs de choix grossières.

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